怎么卖软件产品(如何做好软件销售)

从软件诞生的那天起,行业信息化一直是软件的重要应用方向。虽然信息化程度各有不同,各个企业中都多多少少地在应用着各式各样的企业管理软件,有的是业务管理软件,有的是办公管理软件,有的是财务管理软件,有的是人资管理软件。某种程度上,通过软件的应用情况,可以间接反映出这个公司的管理水平和经营好坏。

这些软件本质是是一种信息化服务工具,所谓“卖的是软件,买的是管理”。软件不是快消品,客户买下来,少说也要用三五年才会更新换代。而作为软件销售人员,要持之以恒的寻找客户,完成签单,然后寻找下一个,并不是一件容易的事。

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在一个有成熟产品的软件公司,除了销售代理之外,更多地要依靠自有销售。软件企业通常都有两个销售相关的部门,营销部和销售部。有个比较形象的说法:营销是在地上撒谷子,把鸭子引过来,而销售则是端着枪打鸭子。于是很显然,如果池子里没鸭子,那是营销的问题,如果有鸭子而没射中,则是销售的问题。

所以营销部的工作,就是通过广撒网的方式,将目标客户吸引过来,他们的日常工作包括:公司网站及公众号运营、产品手册制作、广告及软文宣传、SEO优化、业务咨询反馈、组织线下沙龙等等,此外,还要不时联系运维客户,从中发掘新需求。凡此种种,最终目标,就是要识别出潜在客户,并反馈给销售部。

做过销售的都知道,只靠公司提供的客户,是万万不够的,即使销售成功至多只能维持温饱,而要有更多业绩及收入,必须要自己开发客户。在几乎所有类型的销售中,自己发掘客户的销售提成,都大大高于公司提供客户的销售提成。

对于软件销售,发掘面向企业的新客户,大致有以下几种方法:

1、电话(包括扫楼、发传单等)销售:首先找到当地所有同类型的目标企业,拿到他们的联系方式,逐个分析排除后,对其余企业通过进行电话咨询和自我推介。这种方式,面临着客户的不信任问题,成功率较低,当下电话诈骗盛行,使得这种方式更为困难。

2、展会销售:展会销售的一个好处是参展商大多是同一类型的企业,而且很多可能都有某些共同的需求,这为销售人员节省了筛选时间。因此,利用展会寻找潜在客户并进行销售,比电话销售成功率更高。缺点是很多展会只在北上广深等一线城市较为集中,此外,某些城市的固定展会也可关注,这可以作为一种辅助销售手段。

3、圈层经营:在中国人的潜意识里,熟人介绍总比相关人员毛遂自荐要靠谱得多。对销售人员来说,结识一些业界大佬,通过他们的推荐,比自己上门的成功率要高很多。不过,这个“入门”过程有时不得不多花一些时间。认识的一位很厉害的销售,他在最初入行时,直到一年后才开单,问他这一年都花在了哪里,才知道,这一年他都在有意识的结交一些业界大佬,跟对方建立信任关系,最终通过对方的引荐,逐渐打开了局面。

中国是个人情社会,想要销售过程顺风顺水,既要台面上的流程合规,也要台面下的利益交换和私交关系。标书合同自然要做好,必要的客户拜访也不能少。销售的过程,是先有信任关系,再向客户兜售产品和服务。在产品品质差别不大的情况下,客户之所以购买某个产品,本质是一种信任优先选择,这种信任既通过合同条款来约束,也通过对销售本人的认可和信赖来维护。

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