集采常态化，DRG\DIP医保支付普遍推行，医药腐败查处从严从紧、合规合理用药从严…..
医药人的日子越来越难——利润越来越薄，可做品种越来越少。原本许多厂家就无实力组建自营队伍，现在更难了。
那么，如何在新医保支付下，做好一名合格的医药人，如何做好区域市场的精细化招商工作？
笔者认为，若要做一名新医改深水区下合格的医药人：
01、招商前细分具体的品种、剂型、治疗领域、准入和政策情况、市场概况
1.不同品种如何招商？
（集采、国谈、中成药、重点监控；化药、中成药；口服药、针剂；甲基、乙类；重点监控，如白蛋白、他啶、复方氨基酸等；自费，如妇儿类、维矿类、专科新药等）
2.如何寻找，选择代理商/推广商(自然人/院代)？
通过展会、名录、同行、朋友、医院内部人士（药剂科人员、医生、护士）、商业公司的人介绍，打电话、见面，交谈、筛选。
3.如何管理代理商/自然人？
a.每月看院代的进货流向；
b.协访专家；
c.进行科会、沙龙会、区域会、卫星会支持；
d.开科会必须提交科室调查表；
e.重点推广品种，收取保证金（开发保证金、销售保证金），按医院订任务签协议，然后按开发进度、销售进度，实施梯度奖励，保证金按类别分别根据完成情况进行退还；
f.在推广方面针中成药和化药，口服药和注射剂采取不同的策略。
4.如何协助赋能代理商/自然人开发（提单、进院），起量（目标科室、目标人群）？
比如女性购物式搭配，体验整体全方位营销；医患精准画像、全方位体验式方案。
微创式开发起量：专科提单进院、全科推广上量，活血化瘀式管理——活渠道、化库存。
02、其次是懂医、知药、熟政策、精营销、会洞察、通人性
1.知医（知道医生的分级、分类，科室结构与生态，进院流程，上量流程）
2.懂药（懂得规格价格、平台、件装量，基药还是医保？治疗领域、主治功能、适应症、禁忌症等）
3.熟政策（熟知基药、医保、国谈、集采、重点监控、自费等药品的政策与规定；门诊共济、门诊统筹、医联体、医共体、一致性评价、DRG\DIP的入组、支付流程……）
4.精营销（精于4P、5W2H、SWOT、PEST、SMART、PDCA、FAB、波特五力、波士顿矩阵……）
5.会洞察（能准确洞察到院长需求、药剂科需求、科主任需求、医生需求、护士需求、患者需求，找能到其痛点且满足它）
6.通人性（和关键决策者的交流沟通应尽量去行政化、地盘化；考虑双方共赢）
最后在招商讲述、开会时，应把冰冷的数字尽量生动化、形象化地展现、呈现出来——要会树榜样、立标杆，并要勤跟进、抓落实。
总之，新医改进入深水区后，在新的医保支付环境下，医药人除了要懂医、知药、熟政策，精营销、会洞察、通人性外，还应具备三力：自驱力、自律力、学习力。做市场要注重三力：产品力、营销力、执行力，这样才能做好新医保支付下区域市场的招商工作。
